リスト収集〜売上までの4ステップ
当サイトではリストマーケティングの概要について紹介したページがあるのですが、
リストマーケティングの概要だけを説明されても、なかなかイメージが付きにくいものです。
そこで、今回はリストマーケティングがどのような手順で進行していくのかを
「リストの収集」〜「売上がたつ」までの流れを具体的に見ていくことにしましょう！
リストマーケティングでは、リアルなビジネスの現場やネットビジネスの現場など様々な所で見ることが出来ます。
その中でも、ネットビジネスにおけるリストマーケティングの手法は、
私たちでも簡単に取り入れやすく、理解もしやすいかと思うので、
今回はメルマガを活用したリストマーケティングの流れを紹介していきたいと思います。
（※現在、ネット業界でのリストマーケティングは衰退していますが、それでもその手法を医療・介護分野の私たちが取り入れることは十分に可能です。）
ネットビジネスでのリストマーケティングの流れを知って、
あなたがリストマーケティングを実際の仕事に活かすお手伝いができれば嬉しいです！
リスト収集〜売上がたつまでの道のりは4ステップ
リストマーケティングにおいて、リスト収集〜売り上げまでは４ステップに分かれます。
４つのステップは・・・
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１、リスト収集 ２、お客様を教育 ３、商品のプロモーション ４、アフターフォロー・ファン化 |
に分かれます。
では、さっそく、１つ１つを見ていくことにしましょう！
今回は、あなたが新しい美容院を利用した後に、
どのようにリストマーケティングが展開されていくかを例に挙げながら説明したいと思います。
【ステップ１】とにもかくにも、リストを収集
リストマーケティングを行うには、とにもかくにもリストを手に入れることから始まります。
今回ご紹介するメルマガを用いたリストマーケテイングの場合で言えば、
お客様の『名前』と『メールアドレス』を入手しなければなりません。
でも、『あなたにメルマガを送りたいので、名前とアドレス教えてください！』
といっても、誰も大切な個人情報を教えてはくれません。
では、どうすればリスト（名前とアドレス）を手に入れることが出来るのでしょうか？
方法はいたってシンプルです。
プレゼントを用意して、メルマガ登録のお礼として渡すのです。
『ただいまメルマガに登録していただいた方に感謝の気持ちを込めて、プレゼントをお渡ししています』といった具合です。
言ってみれば、無料プレゼントとお客様の個人情報を交換するわけです。
実際に、ネット業界ではメルマガ登録をしたらプレゼントをもらえるケースが多いです。
メルマガを登録する立場からすると、
「わっ！こんなプレゼントもらえるなら、メルマガ登録したい！」と思えるかもしれませんが、
メルマガを発行しリストマーケティングを仕掛けること側からすると、
『無料でプレゼントをあげてでも、リスト（名前とアドレス）が欲しい！！』という思惑があるのです。
私はリストマーケティングを知る前までは、無料プレゼントを配布している意味を知らず、
「こんな素敵なプレゼントをしてくれるなんて、親切な人だなぁ」と思っていました。
実際には、プレゼントは親切心の表れではなく、私にマーケティングを仕掛けるための入り口だったのです。
そのため、私は無料プレゼントが欲しい場合には、
『リストマーケティングを仕掛けられるかもしれないな』と覚悟してからメルマガに登録しています。
事前に覚悟を決めておけば、実際に売り込みのメールが来ても誘惑されることはなくなります。
このステップ１の例を挙げると・・・
あなたは初めて利用した美容院で、スタッフの方から
『本日はご利用ありがとうございました。もしよかったら当店が発行しているメールマガジンに登録していただけませんか？
お客様にヘアーケアのお得な情報をお知らせしているんです。
今回はキャンペーン中で、登録していただいたお客様に当店で使用しているシャンプーをプレゼントさせて頂いています』
と声をかけられます。
あなたは、「美容院で実際に使っているシャンプーをプレゼントしてもらえて、ヘアケア情報も届けてもらえるのか・・・。
うん！登録しても良いかな！」と考え、スタッフの方に『名前』と『アドレス』を教えて、メ
ルマガに登録することにしました。
と、ここまでが、リストマーケティングのステップ１になります。
【ステップ２】お客様を教育する
お客様のリストを手に入れたら、次のステップに移ります。
とはいえ、『よし！リストを手に入れたから、さっそく売り込みをかけよう！』と思ってはいけません。
そんなことをしてしまうと、お客様は、
「このメルマガ売り込みのメールばっかり！もう解除しよう！」と思ってしまいます。
お客様がメルマガに登録してくれてから、
お客様との信頼関係が築けるまでは、『決して売り込みをしない』
というのが、リストマーケティングの鉄則になります。
この絶対原則に従ってメルマガでは売り込みをせず、ただひたすらお客様に信頼していただくために、
お客様に役立つ情報発信を行っていくのです。美容院の例で言えば、あなたの役に立つヘアケアに関する情報や美容に関する知識を発信することになります。
ここで大切になるのが、何でもいいから情報発信すれば良いという問題ではありません。
発信する情報は、美容院が最終的に売り込みたい商品につながるような情報にするのです。
最終的に、高級なシャンプー・コンディショナーを売り込みたいなら、
『正しい頭皮のケア方法』、『正しいシャンプーの選び方』、『選んではいけないコンディショナーの見極め方』
などのような情報を発信するのです。
このように最終的に売り込みたい商品から逆算して、あなたに役立つ情報を発信し続けることで、
あなたの心の中にある想いが芽生えます。
それは・・・
『メルマガでいろいろ教えてもらって、勉強になるなぁ。でも、実際にはどんな商品を使えばいいんだろう・・・？』
というものです。
あなたはメルマガで知識を得たからこそ、具体的な解決策が欲しくなるのです。
ここまでお客様の心理状態を持ってくることができれば、
次のステップである『商品のプロモーション』に移る準備が出来たことになります。
【ステップ３】さぁ、商品を販売しよう！
ステップ２で、あなたは「いつも役立つ情報を教えてくれるこの美容院は信頼できるなぁ」と感じると同時に、
「知識は増えたけど、実際に問題を解決する具体策が知りたい」という気持ちになっています。
ここまでくると、あなたは商品のプロモーションを受ける準備が整ったことになります。
お客様の立場からすれば、信頼を寄せているメルマガ発行者が、実際に問題を解決する具体策を提示してくれるので、
『こういう商品を欲しいと思っていたのよ！しかも、私が信頼している人が進めてくれているモノなら買ってみよう！』
と心が動かされやすくなっているのです。
美容院の例で言えば、ヘアケアに関する情報を発信し、
それらの情報を実際に活用するのに適切なシャンプーやコンディショナーをあなたに紹介します。
あなたは、「ヘアケアについて詳しくなったけど、それを実際にやろうと思ったら市販のシャンプーでは物足りなくなって・・・。
でも、このメルマガで紹介してもらったシャンプーとコンディショナーなら良いかもしれない！」と思い、商品を購入することになります。
ここで、お客様が実際に「よし！買おう！」と思えるかどうかは、
ここまでのステップで十分に教育がされてきたか、メルマガ発行者との間に信頼関係を作れたかにかかっています。
そのためにも、教育する内容には手を抜かず役に立つ情報を発信し、
すぐに売り込むのではなく、長い期間をかけてお客様の役に立つメルマガを届ける続けることが大切なのです。
【ステップ４】1度客で終わらせない！
実際にステップ３で売り上げがあがりますが、ここで満足してはいけません。
せっかくメルマガという便利な情報があるのですから、メールを通じてお客様にアフターフォローを行ったり、
購入者限定のアフターサービスを提供し、お客様の満足度を上げる努力を怠ってはいけません。
このアフターフォロー・サービスの段階をしっかりと行うことで、お客様の満足度は向上しますし、
適切な対応を重ねることができれば、お客様は一気にファンになってくれます。
アフターフォローもリストマーケティングの一環であると捉えることで、
保有するリストはあなたのファンで満たされていくことになりますし、
そういったリストからは、次の商品を紹介した際に売り上げをあげやすくなります。
4ステップの中でも『教育』を研究してみよう！
今回は、リストマーケティングにおいて『リスト収集』〜『売り上げ』までの流れをご紹介しました。
リストマーケティングの流れをイメージすることができたでしょうか？
ネット業界でのリストマーケティングでは、今回の美容院の例で挙げたようなメルマガを用いたものがほとんどです。
私のおすすめは、実際にいくつかのメルマガに登録してみて、
「もらえるプレゼントの種類や質はどんなものなんだろう？」
「どんな風に教育〜売り込みをしてくるんだろう？」と観察してみることです。
いくつかのメルマガに登録してみると、
「このメルマガ発行者は、本当に役立つ情報をくれるなぁ。この人のこと信頼している自分がいるなぁ」と思える時もありますし、
「このメルマガ売り込みばかりで、広告も多いなぁ」と嫌になることもあります。
このように実際にメルマガを登録して、各メルマガ発行者がどんなリストマーケティングを仕掛けてくるのかを分析し、
その手法を抽出していくことがリストマーケティングを勉強する近道だと思います。
特に、リストマーケティング成功の是非を決めるのは、『教育』のステップです。
ここで、お客様の信頼を得て、貢献することが出来ないと売り上げは立ちません。
そのため、教育の流れや手法には特に着目して、メルマガの分析をしてみることをお勧めします。
たくさんの実例に触れる程、あなたの中に経験値が溜まっていきますし、
実際にあなたがリストマーケティングを取り入れたいと思ったときに、
様々なアイデアを思いつくことが出来るようになるでしょう。
当サイトでは、無料プレゼント、教育の方法に関するページも用意しています。
リストマーケティングに興味を持っていただけたら、そちらも併せて読んでみてもらえたら嬉しいです！
