ステップメールはどのような構成にするか
リストマーケティングでは、お客様とあなたとの間に信頼関係を作り、
最終的にお客様の『あなたから商品を買いたい』という気持ちを育てていきます。
このプロセスのことをリストマーケティングでは、『リストを教育する』と言います。
リストの教育には一般的にメルマガをが利用され、
あなたはメルマガの中でお客様の役に立つ有益な情報を発信していきます。
情報発信によるお客様への貢献が積み重なっていくと、
お客様は自分に役に立つ情報をメルマガ上で教えてくれるあなたに感謝し、
そこに信頼関係が生まれます。
そして、あなたが商品の紹介をした際には、
『この人がすすめる商品なら、どんなものなんだろう？』と興味を持ってくれるのです。
メルマガを始めるならば、ステップメールという仕組みを利用することで、リストの『教育』はとてもやりやすくなります。
他ページで『ステップメールとは何なのか』を紹介していますので、興味がある方は見て頂ければ嬉しいです。
今回は、そのステップメールの仕組みを理解した上で、
『では、実際にどんな内容をステップメールに記載すればいいのか』をご紹介したいと思います。
明確なルールを定義するのは難しいですが、そのフレームワークを学んでいただき、
あなたが実際の業務に活かす際の参考にして頂ければ良いと思います！
ステップメールの内容はどうするか
何通のステップメールを組むかに、明確な決まりはありません。
教育期間が長いほど、お客様はあなたの事を信頼しますし、いざ商品を売り出した際の爆発力も大きくなります。
そのためステップメールが流行した当初は、
『ステップメールは、できるだけ長く！』という風潮がありました。
しかし、現在は『長い日数をかけて教育しても、その間に競合が同じ商品を売り出したら、そっちにお客様が流れてしまう』
というリスクを避けるため、１０日〜１週間くらいがステップメールを組む期間の標準になっています。
ここでは、ステップメールを１０日間で組むと想定して、どんな内容を送るのかの概要をご紹介します。
もちろん、ステップメールの組み方にルールなんてないので、あなたなりに内容の順番を変更するのはＯＫです！
また、教育期間に関しても、医療・介護業界では、そもそもステップメールを組んで
お客様を教育しようなんて考える事業所は少ないので、１週間や１０日なんて決まりに縛られることなく、
あなたの好きな期間を設定して取り組んで頂ければＯＫだと思います。
ステップメールの構成を考える際の注意点
ステップメールを『書く』ために、メルマガの全容・構成を考えておかねばなりません。
その際に、注意するべきポイントがあります。
それは、『メルマガを書く目的を忘れない』ということです。
メルマガを書く『目的』とは何だったのでしょうか？
ルマガがどこに行きつけば成功なのでしょうか？
そう、答えは『リストから収益をあげること』です。
なので、全１０回のメルマガ配信が終了した時点で、『売り上げが上がっている』状態であることが
メルマガ配信のゴールになります。
そこで、ゴールから逆算してメルマガの構成を考えていかなければなりません。
１０回終了時点のお客様の心理状態を考えて、そこから逆算して、
お客様の「その商品欲しい」という気持ちを育てていかなければなりません。
基本的にステップメールの何通目に何を書いてもOKではありますが、
常に「このメルマガの内容は配信終了時に売り上げがあがることに繋がっているのか」を自己点検するようにしましょう！
1〜4通目
メルマガ配信１〜4通目では以下のような内容を書くと良いでしょう。
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・前提知識 ・ニーズの掘り起こし ・悪役の登場 |
ステップメールによる教育は、『有益な情報提供』と『セールス・プロモーション』の２部構成になっています。
この1-4通目は『有益な情報提供』の部分に当たります。
そのため、絶対に『売り込みの要素』はなくしてくださいね。
あくまで、お客様に有益な情報提供をする気持ちで文書を作ってください。
お客様は少しでも『売り込み』の臭いがしたら・・・
『なんだ！ただの売り込みのメールじゃん！読むのやーめた！』とメルマガから離脱されてしまいます。
お客様に最後の１０日目まで付いて来てもらうためにも、はじめは売り込みの要素はなくしておくのです。
では、ここでは例として訪問リハビリのプロモーションをお客様と家族様に
ステップメールで行うと想定して、各要素を見ていきましょう！
前提知識
ここでは、ゴールである『訪問リハビリを利用してもらう』を念頭に置いて、そこに必要な前提知識を提供します。
例えば・・・
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病院・老健・訪問・デイケア・デイサービス・・・いろんなところでリハビリ職種が働いていますが、 あなたの状態を見極めた上で、その時に必要なリハビリサービスを受けてもらわなければ、 せっかくリハビリを行っても、 そこで、今回は、『病院・老健・訪問・デイケア・デイサービスそれぞれリハビリ内容はどう違うのか？』をテーマにメルマガを送ります！ それぞれの場所で働くリハビリ職種の役割を知れば、今、あなたが必要とするリハビリはどこで受ける事が出来るのかを （本文省略） |
といった感じになります。
ここでは、売り込みの要素を感じませんよね？
でも、ちゃんと最終的には本人様・家族様に『訪問リハビリを受け手みたい』と思ってもらえるように逆算しています。
ニーズの掘り起こし
ここでは、『あっ！私にもリハビリが必要かも・・。』とお客様に思えるようにニーズの掘り起こしを行います。
ニーズの掘り起こしとは、お客様自信も気づいていなかった自分自身の課題や問題を教えてあげる事を意味します。
例としては以下のようになります。
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こんにちは！本日もメールマガジンをお読み頂きありがとうございます！ しかし、リハビリの専門職から見てひとつ残念なことがあります。 今回は、屋外歩行で健康を維持することに必要な３つのポイントをご紹介します。 （本文省略） と、今回は屋外歩行トレーニングの際に気を付けたい３つのポイントをご紹介しました。 人は年齢を重ねるごとに、知らない間に筋力が弱くなっていくため、 特に、体力のあるうちから運動習慣を身に付ける、 『動けるうちから、もっと運動習慣を身に付ければよかった・・・』と後悔する前に |
と、このように、お客様に有益な情報提供を行いつつ、
『今すぐの必要性は感じていないかもしれませんが、
実は今のうちから運動習慣を身に付ける必要性があなたにはありますよね？』と
お客様自身が気づきもしていなかった事実の掘り起こしています。
このメッセージがお客様の心に刺されば、お客様はだんだんと
『本当だわ！このまま運動しなかったら、私は将来大変なことになるかも！？』という気持ちになっていきます。
悪役の登場
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こんにちは！今回も、メールマガジンを読んで頂きありがとうございます！ 運動習慣を身に付けることは素晴らしいことですが、トレーニングを行う上で、 それは、どんなトレーニングも『自己流で行っては、かならず身体を痛める』という事実です。 （本文省略） 以上が、自己流になりがちなトレーニングの内容と、その見直しの方法になります。 ちなみに、どれだけ知識を身に付けても自分の状態は、自分ではなかなか分からないものです。 「杖の高さは本当にこれで良いのかなぁ？もうちょっと高い方が歩きやすいんだけど・・・」 このように、よく分からないままで頑張っても効果がでることはありません。 なかなか難しいことではあるのですが、 |
ここでのポイントは、お客様にとっての『悪役』を登場させて、お客様をピンチに陥れ、
『このままじゃ、私不安だわ！』という心理状態にもっていくことです。
今回の文章の中では、『自分の状態は自分では分からない』という悪役を登場させました。
今まで、さんざんトレーニングを頑張る方法論を論じておきながら、さりげなく最後に
『とはいえ、自分自身でトレーニングするのは結構危険なんですけどね・・・』と忠告するのです。
お客様にこんなことをするなんて、まったくもって悪党のすることです。
でも、リストマーケティングの目的は『善良であること』ではなく、『収益をあげること』なのです。
メルマガで忠告されたお客様は
『本当だわ。トレーニングを頑張りたいのに、自己流で頑張れば身体を痛めてしまう！！』
『一体、私はどうすれば良いのかしら！？』
という気持ちになってくれれば、リストマーケティングは成功している証拠です！
5〜7通目
メルマガ配信5〜7通目では以下のような内容を書くと良いでしょう。
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・英雄の登場 ・ベネフィットの説明 ・利用者の声 |
英雄の登場
『英雄』の登場とは、前回のメルマガで登場させた『悪役』をやっつけてくれるモノを紹介することです。
今回の例の場合だと、『訪問リハビリを利用する』ことが英雄にあたりますし、
物販を行っている例では売りたいと思っている商品がそれに当たります。
以下に例を書いてみます。
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前回のメルマガの中で、「自己流でトレーニングを行うと危険ですよ」とお伝えしましたが、 自己流にならずにトレーニングを継続する方法は一つしかありません。 とは言え・・・ 以上がコーチやトレーナーに運動を指導してもらうメリットになります。 『確かに、他者の目からみて自分の運動を指導してもらった方が良いことは分かったけど、どこで運動を指導してもらえるのかしら？』 確かにスポーツジムに定期的に出かけて、トレーナーに指導してもらうのは、あなたにとってハードルが高いかもしれません。 でも、あなたが介護保険をご利用されている方なら話は別です。 ちなみに、 リハビリ職種が『あなたの健康をサポートするパートナー』としてお付き合いさせて頂く事が出来れば、 |
ここでは『自分の状態は自分ではわからない』という悪役に対して、『コーチ・トレーナーによる指導』を登場させています。
そして、コーチやトレーナーによる指導のメリットを伝えて教育することで、
お客様の『コーチやトレーナーから指導を受けてみたい！』という気持ちを刺激しています。
でも、あなたは
『この内容だけでは、介護サービスを利用してもらえるか分からないのでは？』
『訪問リハビリを利用してほしいというアピールが足りないのでは？』
と思われるかもしれません。
でも、心配はありません。
なぜなら、このメルマガを登録される時点で、お客様には
『リハビリを受けることに興味がある』、
『訪問リハビリ事業所が発行しているメルマガなので、訪問リハビリに興味がある』
という属性があることが分かっているからです。
メルマガ登録の入り口の段階で、ある程度どんなお客様なのかが分かっているので、
メルマガ内で『リハビリによる指導を受けるのは素晴らしいことですよ』と教育すれば、
『よし！やっぱり訪問リハビリを受けよう』と思ってもらえる可能性が高くなるのです。
ベネフィットの説明
『ベネフィットを説明する』とは、サービスを受ける、商品を購入することで
お客様にどんな未来が待っているのかを紹介することです。
自分が提供したいサービスや商品を通じて、
お客様にどんな良い変化が起こるかのかを臨場感をもって伝えるようにしましょう！
ここで、お客様に素晴らしい未来を見せることが出来れば、
お客様の『そのサービス（商品）が欲しい！』という気持ちをますます大きくさせることが可能になります！
あなたの腕の見せ所ですよ！！
お客様の声
お客様の声は、あなたのサービス・商品に対する信頼感を高めるのに最強のツールです。
また、あなたがお客様に伝えたベネフィットを他人の口から語ってもらうことで、
お客様に約束した未来に現実味を持たせることができます。
お客様の声には
「サービスを受けて、どんな変化が起こったか」
「お客様のサービスに対する感想」
「サービスを受けようか迷っている方へのメッセージ」
を軸にして構成すると、お客様の心に届く『お客様の声』を作ることが出来ると思います。
以下に例を挙げてみます。
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山田 花子様 70代女性。 私は、長年の腰痛があって思うように家事が出来なくなって困っていることを 自宅でリハビリの人に来てもらうのは正直に言って気が進みませんでしたが、 『３ヶ月でリハビリを卒業しましょう』と田中さんに言われて、一生懸命教えてもらったリハビリをやりました。 私も昔入院したことがありましたが、入院中で経験した厳しいリハビリとは違って もし、自宅でリハビリをすることに気が進まない人がいたら、 |
8〜9通目
メルマガ配信8〜9通目では以下のような内容を書くと良いでしょう。
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・セールス開始 ・購入メリット ・購入しないデメリット |
これまでメルマガでお客様に有益な情報を提供することで『教育』を行い、
お客様の『サービスを受けてみたい』という気持ちを育ててきました。
ここまで離脱せずに付いてきてくれたお客様に初めて売り込みを行います。
ここまで付いて来てくれたお客様は、『あなたのサービス・商品が気に合ってしょうがない』という精神状態にあります。
何と言っても、自分の隠れていたニーズを掘り起こされ、脅され、解決方法を教えてもらい、解決策をお勧めする他人の証言も聞いたのに・・・具体的な解決策を教えてもらっていないのですから！
そんな状態にあるお客様に
『わたしたちが提供する商品・サービスにてあなたの問題を解決することができます』
と伝えるとお客様は飛びついてくれるのです。
また、商品の販売を始めると、サービス・商品の購入を迷われるお客様もおられます。
そこで、購入するメリットや購入しないデメリットをお伝えし、お客様の背中を押してあげることも忘れてはいけません。
10通目
販売期間が終わったら、販売終了を告知しましょう。
もちろん、いきなり『と、いうわけで販売期間が終了しました！！』と伝えるのではなく、
『販売期間が残り〇日となりました』
『今回の告知での新規相談受付はあと〇件のみとなりました。』
などのセールス完了前に再度、購入を迷っているお客様を焦らせることを忘れてはいけません。
ステップメールは『教育』だけで終わらない！
あなたが10日目に送る『お客様にセールスの終了と感謝を伝える』ステップメールの原稿を用意したとします。
『ふー！長かったけど原稿が書き終わった！準備終了！』と一息ついてはいけません。
販売終了後を見越した動きを、今のうちから考えなければならないのです。
具体的には、購入して頂いたお客様へのアフターフォローを行うステップメールの原稿作りを行うのです。
あなたから商品を購入して下さったお客様は、あなたに対して『信頼』を寄せてくれて、
商品に魅力を感じて下さった人達なのです。
そんな人達に対して、
『商品購入後にお困りのことはないですか？』
『使ってみて分からないことはないですか？』
『〇〇のように使っていただけると、より効果が高いですよ！』
など、セールス販売終了後・３日後・２週間後などの間隔でステップメールを送り、
アフターフォローをすることは、ビジネスを行っていく上でのマナーであると同時に、
お客様の信頼をさらに強くするチャンスでもあります。
こうして、お客様からさらなる信頼を得ることが出来たならば、お客様はあなたのファンになってくれて、
次のリピート購入も期待できるようになるでしょう。
あなたや私が従事する医療・介護業界ではアフターフォローを徹底するという姿勢が弱いと感じます。
サービス提供中はもちろん、サービス提供終了後にもしっかりとアフターフォローを行うことが出来れば、
お客様に喜んでいただくことが出来ますし、お客様が感動してくだされば、そこから口コミも起こりやすくなると思います。
今回は、ステップメールにはどんな内容を記載するのかをご紹介しました。
まったく『無』の状態からメルマガを構築するよりは、
どんなことを記載していけばいいのかイメージしやすくなったのではないでしょうか。
記載内容は、基本を押さえたうえであれば、あなたの立場や職種に応じてどんどん変化させてOKだと思います。
お客様に喜んでもらえて、最終的にあなたの収益にもつながるメルマガを作っていくのに、
このサイトの記事がお役に立てれば幸いです！
