あなたのコンテンツが売れるプロセス(ステップ2～3)
『得意なこと・大好きなことをコンテンツ化してサービスとして提供する』
それがこれからの時代に、一人ひとりの個人が生き抜いていく方法になります。
そして、今後はさらに
「従業員として雇われる」人と
個人事業主として「自らの責任のもとに生計を立てていく」人の2層化が進むものと考えられます。
すでに個人事業主・起業家として華々しく活躍している人達を見て
「私だって、あんな風に輝きながら、自由を手に入れたい！」と決意する人も多いと思います。
そんな人たちがコンテンツ作りを行った後に直面する問題が、コンテンツをお客様に届ける方法です。
医療・介護の業界で働く私たちにしても、医療や介護の知識は持ち合わせていても、
コンテンツ販売者としての知識やノウハウは全くないのが現状だと思います。
「商品やサービスをお客様にどうやって届けるか」 という思考のことをマーケティング思考と言います。
マーケティング思考においては、コンテンツ販売は主に3ステップに分けることができます。
様々な分類があるとは思いますが、分かりやすく表現すると・・・
|
≪コンテンツ販売の3ステップ≫ １、お客様へのプレゼント or お客様が購入しやすいコンテンツ（みんなで体験型） ２、お客様が欲しいコンテンツ（プチ個別体験型） ３、あなたが売りたいコンテンツ（個別体験） |
のようにまとめることが出来き、この３ステップをしっかりと踏んでいくことであなたのコンテンツが売れるようになります。
今回は、コンテンツ販売３ステップの中のステップ2～3をご紹介します！！
※ステップ１に関しては他ページで紹介していますので、そちらを参照してください
コンテンツ販売ステップ２
コンテンツ販売ステップ２は、
『お客様が欲しいコンテンツ（プチ個別体験型）』です。
このステップ２では、ステップ１であなたのコンテンツの一部を経験したうえで
さらにあなたのコンテンツに興味を持ってくれたお客様に対して、
お客様が欲しがる商品やプチ個別体験を提供していきます。
ここでは、ステップ1の「興味を喚起する段階」とは違い、
実際にコンテンツを販売していくことになります。
ステップ３でもコンテンツを販売していきますが、ステップ２の目的は
あくまでも「コンテンツ販売で収益を上げること」ではなく、「コンテンツ販売ステップ３に来てもらうこと」になります。
ステップ２で具体的に何をするかというと・・・
|
・お客様が欲しいと思っている教材を提供する （例）テキストを販売する、音声ファイル・動画を販売する ・あなたとお客様の１対１の個別セッションを行う（プチ個別体験） （例）個別に面会して、個別指導を行う（原則１セッションのみ行う） |
などを行います。
教材を販売するにしても、個別セッションを行うにしても、そこには共通の狙いがあります。
それは、お客様に「あなたについていけば、私の問題が解決できるかもしれない！」
という気付きを与える事です。
この気付きさえ持ってもらう事が出来たら、お客様の方から
「さらに進んだサービスを受けたい」と感じてもらえます。
私が従事している訪問リハビリテーション事業所では、このステップ２を利用したプロモーションを行っています。
サービス開始するかどうか悩んでいる利用者がいるとの情報を聞けば、
担当者が利用者の自宅にケアマネジャーさんと一緒に伺って、
現地で、介護方法の指導・福祉用具の相談・自宅で出来る自主トレ指導などを行います。
※実際にサービスを提供するわけにはいかないので、アドバイスと助言を行っています
つまり、本来は訪問リハビリを利用してから得られるサービスを一部、体験してもらうのです。
すると、高い確率で利用者様・家族様から喜んでもらえ、
「ぜひ、訪問リハビリに来てもらいたい。その上で色々相談したい」と言ってもらえます。
これは、実際にリハビリのサービスの一部を体験することで、家族様や利用者様本人に
「リハビリを受ければ、私の問題が解決できるかもしれない」と気づきが生まれたために起こります。
ステップ２の方法と狙いを理解していただけたでしょうか？
理解をさらに進めることができるように、ステップ２の例を挙げておきますね！
|
（コンテンツ販売ステップ２の例） ①お客様が学習に使用できる教材販売 ②お客様との個別セッション（お試しが目的であり、原則１セッションのみ） ③不動産投資の個別相談 ④バージョンアップセミナー（低価格セミナー参加者が次のステップとして参加できるセミナー） |
これらの例はどれも、お客様にコンテンツをさらに深く経験してもらうことで、
「このコンテンツをさらに学べば、私の問題が解決できるかもしれない！」という気づきを得てもらうために
存在していることを認識してくださいね！
コンテンツ販売ステップ３
コンテンツ販売ステップ３は、
『あなたが売りたいコンテンツ（個別体験）』です。
ステップ２の狙いは「コンテンツ販売ステップ３に進んでもらう事」と述べました。
お客さまは教材の購入を通じて、あなたのコンテンツの全容を知る事になります。
お客さまは個別セッションを通じて、あなたの個別指導の効果を知る事になります。
ここで、ひとつ疑問が湧くかもしれません。
「お客様がコンテンツの全容を知ったり、個別指導の効果を知ったら、もう売るものがなくなるじゃないか！？」と。
でも、心配はいりません。
なぜなら・・・
お客さまはコンテンツの全容を知っても、自分自身のケースに当てはめて行動するときに、困難を感じ、
あなたから個別の援助をしてもらいたくなるからです。
お客さまは個別セッションの効果を知っても、１回のセッションだけでは自分自身の問題の全てを解決することができず、
あなたから個別の援助をしてもらいたくなるからです。
お客さまがこんな状態になった時に、
あなたは優しく言葉をかけてあげるのです。
「もしよろしければ、個別であなたのコンサルティング（指導）をしましょうか？」と。
そう、個別コンサルティングこそがステップ３です。
もちろん、ステップ２に進んでくださったお客様すべてが、ステップ３に進むわけではありませんが、
それでも、ステップ２であなたのコンテンツの有用性を知ったお客様の一定数は、
ステップ３に進みたくなっているはずです。
私自身は、このコンテンツ販売の３ステップを学んだとき、
『個別コンサルティングなんて、私にできるだろうか！？』
と不安に思いました。
正直、コンサルティングの経験なんてないので、怖かったです。
でも、コンサルティングを「個別で家庭教師(=個別指導)すること」と定義することで心が軽くなりました。
個別指導なら、今まで部下や後輩に何度も行っていますし、
仲の良い友人の相談にのることも何度も経験しているからです。
なにもその道のプロに個別指導しろと言っているのではありません。
あなたより経験や知識がない人の相談に乗ってあげて、アドバイスやフォローをしてあげるだけのことです。
また、コンサルティングという言葉に惑わされる必要はありません。
カメラが大好きな人なら、カメラ初心者と一緒に出掛けて実際に写真をとるアドバイスをしてあげれば良いのです。
料理をコンテンツにした人なら、料理初心者と一緒に料理のアドバイスをしてあげれば良いのです。
「あなたが大好きで得意なことを、初心者の人にアドバイスしてあげる事」これをコンサルティングの定義にしてしまえばいいのです！！
これなら、あなたにも出来そうだと感じませんか？
ステップごとの収益について
コンテンツ販売のステップ１～２はステップ３に進んでもらうために存在しています。
そのため、収益を上げることはステップ１～２ではあまり重要ではありません。
ここで、実際にコンテンツ販売のステップの収益について説明しましょう。
収益のモデルとしては・・・
|
＜収益別でのコンテンツ販売ステップ分類＞ コンテンツ販売ステップ1：赤字 コンテンツ販売ステップ2：±0～やや黒字 コンテンツ販売ステップ3：大幅な黒字(ステップ1～2の赤字をここで回収する） |
という形になります。
コンテンツ販売の初心者であるほど、ステップ１や２で収益をあげようとします。
大人数で開催するセミナーや教材販売で儲けを得ようとするのです。
初心者はコンテンツ販売のフレームワークを知らないので、
そもそも「コンテンツを作ったら、それを売る」という発想しかありません。
コンテンツ販売の対象者はステップが上がるごとに、少なくなっていく三角形になっています。
一見すると、ステップ1や２では、コンテンツ販売の対象者が多いように感じます。
いわゆるマーケットのサイズが大きい状態です。
だからと言って、「購入の可能性がある人の分母が大きい方が、収益が大きくなる」と
短絡的に考えるのは、コンテンツ販売の現場では致命的な間違いとなります。
なぜなら、分母が多くてもその中の『見込み客』が少なく、一人あたりから得られる利益も少ないために、
結果的に儲からないからです。
また、一度コンテンツを販売してしまうと、リピート購入はありえないために、
さらに分母を広げ得るべく新規客獲得の労力が永久的に必要となってしまいます。
コンテンツ販売の収益モデルでは、かならずステップ３にて収益を上げようとします。
ステップ３の段階では・・・
分母が小さくても、その中の『見込み客』が多く、一人あたりから得られる収益も大きいために、結果的にかなり儲かります。
コンサルティングは個別のお客様に合わせたものなので、必要ならばリピート利用もしてもらえたり、
満足度の高いサービスを提供することで次の紹介も起こりやすくなります。
また、１人のお客様とのコンサルティングが終了しても、次のお客様に困ることはありません。
実際に、ステップ３の段階で多大な収益を上げている起業家で
「希望されるお客様全員にコンサルティング出来ないから、こちらから一緒に働きたいお客様を選んでいる」
という段階の人も数多く存在しているのです。
コンテンツ販売で儲けている人は、このフレームワークが頭に入っています。
そのために、ステップ３で収益を上げる事のみを見ています。
そのため、ステップ１～２はあくまでステップ３に繋がる『投資』であるととらえています。
いわば、『損して、得をとれ』のマインドなのです。
私自身は「自分のコンテンツを販売するなら、電子書籍かな？有料メルマガかな？」などと考えていた時に、
このコンテンツ販売のフレームワークと出会い衝撃を受けました。
それと同時に、いかに自分が「貧乏人」マインドで失敗の道を行こうとしているのをかに気付くことが出来ました。
あなたは、私と同じ失敗や考え違いをしてもらいたくないので、
今回紹介したコンテンツ販売の３ステップのフレームワークを頭に入れて、
ぜひ活用して下さいね！
あなたのコンテンツが売れるプロセス（ステップ2～3) 関連ページ
- お客様とあなたとの間に“橋”はかかっていますか？
- あなたのコンテンツが売れるプロセス（概要とステップ１）
- どうしてあの起業家は大好きなお客様に囲まれて仕事できるのか
- コンテンツ販売の下準備：いかにして認知を図るか
- お客様に選ばれるためのフレーズ作りとは
- 個人事業主として生きていくための7つの基本戦略
- コンテンツ販売プロモーションのための８つの基本戦略
- コンテンツ販売におけるパートナーシップとは
- 本当に注目されたい！？個人事業主のためのイノベーター理論
- あなたはいくつ知っている？才能に関する8つの定義
- 才能を使って稼ぎたい！？才能をマネタイズする9つの方法
- ワクワクだけじゃない！あなたの才能を教えてくれる感情とは?
- 才能＝コンテンツじゃない！才能発見後にあなたがすべきこと