コンテンツ販売プロモーションのための８つの基本戦略
個人事業主としてあなたが、稼いでいくにはコンテンツを作成・販売していくことになります。
私もそうだったのですが、素人考えをしてしまうと
「よし！いいコンテンツが作成できた！これだけいいコンテンツなんだからお客様に喜んでもらえて、
売り上げもかなり上がるはずだぞ！」と思ってしまいます。
しかし、これでは、お客様に「あなた」という存在を知ってもらう
マーケティング活動がかけているため、一向にお客様が集まる事はありません。
そのため、ＳＮＳやブログを通じて、
「私は〇〇という存在です！」
「私は△△の分野であなたのお役に立つことが出来ます」
「もし、あなたが□□でお困りなら、私のコンテンツがあなたの問題を解決してくれますよ！」
と情報を発信し、あなた自身とあなたのコンテンツに関しての認知度を向上させていかなければなりません。
認知度を向上させ、お客様があなたの存在に気づいたら、
お客様のお役に立つ（無料で有益な情報を伝える、有料級のプレゼントをするなど）を通じて
お客様との関係性づくりを行い、最終的にお客様が「あなたのコンテンツに興味がある」という
心理状態になってもらうための用意をしなければなりません。
この一連の流れで・・・
ＳＮＳやブログなどで認知度を向上させることをレベル１、
お客様への貢献を通じて、信頼関係を築くことをレベル２とするならば、
レベル３の段階が存在します。
ずばり、レベル３とは『お客様にあなたのコンテンツ販売のプロモーションをすること』です。
仮に、お客様がレベル２の段階まで進んでくれて、あなたのコンテンツに興味を持っても、
あなたのコンテンツが、どれだけ素晴らしいモノなのか、
どれだけお客様の生活や人生を変える力があるのか
等を伝えることが出来ていないと、お客様はコンテンツ購入に勇気をもって踏み出すことが出来ません。
お客様の役に立つ事を考えて作ったコンテンツならば、お客様がそれを購入する際に
「コンテンツを購入していただくのは、正しい選択ですよ。きっとあなたの役に立ちます」と
優しく背中を押してあげる必要があなたにはあるのです。
この背中を押すという行為こそが、プロモーションなのです。
そこで、今回は『コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略（以下、プロモーション基本戦略）』の
フレームワークをご紹介します。
コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略１：主張する
プロモーション基本戦略１は、『お客様にコンテンツから得られるベネフィット』を主張することです。
ベネフィットとはマーケティング用語で、
簡単に言えば、お客様が商品より得られる『利益』のことです。
より正確に定義するならば、ベネフィットを明確にすることは、
『お客様にとって、商品購入後の生活や人生がどのように変わるか』を明確にすることを意味しています。
具体例を挙げると、通販番組で腹筋トレーニングをするマシーンを紹介するとき、
『この腹筋マシーンは、１日３分だけのとレーニンングで1時間腹筋したのと同等の効果が出ます』
というのは、機能的なベネフィットです。
一方、『お腹周りがスッキリすることで、みんなから魅力的な存在だと思われるでしょう！』というのは感情的なベネフィットです。
このように、機能的・感情的にお客様にどのような利益がもたらされるのかを明確にすることで、
お客様はより一層関心をもって、あなたのコンテンツを見てくれるようになり、
ベネフィットがお客様の心に刺されば、これはお客さがコンテンツを購入する理由にすらなるでしょう！
いずれにせよ、お客様が「このコンテンツのことをもっと知らなくては！」と思ってもらえるようにすることが
ベネフィットを明確にする目的であると覚えてください。
コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略２：問題の提示
プロモーション基本戦略２は『お客様が抱えている問題』を提示することです。
この『お客様が抱えている問題を提示する』という考えは、
『お客様はそもそも自分が問題を抱えていることを認識していない』という思考に基づいています。
これはマーケテイングを展開していく際に、重要な思考法になります。
というのも、私たちは「お客様は問題を解決する方法を探しているはずだ」と考えてしまいますが、
そもそも、お客様の抱える問題は表面化すらしておらず、お客様自身がその問題を認識していないことが多いのです。
そのため、あえてお客様に
『あなたは、もしかして〇〇で困っていませんか？』
『それは△△という問題をあなたが抱えているということですよ！』
『その問題をそのままにしておくと、□□という不利益があなたに生じますよ！』
と教えてあげるのです。
このように、お客様自身も「認識していなかった問題」と「それがもたらす不利益は何か」を
教育してあげることで、お客様は危機感を覚ます。
そして、『じゃあ、いったいどうすればこの問題を解決できるの？』
と問題に対するソリューションに興味を持ってくれるようになるのです。
コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略３：共感する
プロモーション基本戦略３は、『お客様が抱える問題』に共感することです。
先ほどのプロモーション基本戦略２でお客様が抱えている問題を提示しました。
そこで終わらずに、
「私も同じ経験をしたんですよ！」
「そのうえで、私はそれを乗り越えることが出来たんです！」とお客様に伝えるのです。
あなたがお客様の抱える問題に対し共感し、そのうえで問題を乗り越えた経験があることを伝えることで、
お客様はあなたに対して親近感を覚えてくれます。
また、あなたはその問題を乗り越えることが出来たのですから、
お客様に「その問題解決に対してアドバイスする」資格があることを暗示することが出来ます。
コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略４：信頼を得る
プロモーション基本戦略４は、お客様に『あなたなら問題を解決してくれるかも』と信頼を寄せてもらうことです。
プロモーション基本戦略３で、『私も同じ問題を乗り越えてきたんです』と共感を示しました。
そのうえで、プロモーション基本戦略４であなたは、
『私がなぜ、あなたの問題を解決し、より人生を向上させることができるかというと・・・』
と理由を述べるのです。
ここで大切なのは、単に理由を述べるだけでは客観性に欠けてしまうので、
自分のもっているノウハウが誰にでも通用する根拠や
自分のノウハウを用いて他人も同じように問題解決できた事例を提示すると良いでしょう。
このプロセスを通じて、お客様はあなたに対して『信頼が出来る人なんだな』と感じ、
その信頼が基礎になって、『そんなあなたが提供するコンテンツはどんなものだろうか』と、
興味がコンテンツ自体に移行していくのです。
コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略５：選択肢を提示する
プロモーション基本戦略５は、『お客様に問題解決の選択肢』を提示することです。
ここでは、あなたのコンテンツが他の商品やサービスと比較し、いかに優れているかを提示します。
プロモーション基本戦略１では、サービスを購入すること自体のメリットをお客様に示しましたが、
このプロモーション基本戦略５では、『ベネフィットをもたらす様々な商品・サービスはあるものの、
その中でも、特にあなたのコンテンツが優れている』ことを証明するのです。
この段階では、
・あなただけの独自のウリ
・あなただけがお客様に約束できる効果・変化
・他の商品のどこが不十分で、自分の商品は今までの商品と比較し、どう画期的なのか
・実際にコンテンツを購入されたお客様の声
などを紹介してきます。
コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略6：お得感を演出
プロモーション基本戦略６は、『お客様にコンテンツ購入がいかにお得か』を教育することです。
プロモーション基本戦略５でお客様にあなたの商品がいかに優れているかを証明したら、
あなたのコンテンツを購入することがいかにお得であるかも併せて証明します。
お得感を伝えることは、お客様に購入する理由を増やしてあげることになります。
基本的にお客様は迷っているのです。
「コンテンツを購入することのメリットも分かった」
「コンテンツを作っている人も信頼できそうだ」
「このコンテンツは他の物とくらべても、特に優れているみたいだ」
「でも・・・、本当に買っていいのかな・・・。」
といった感じです。
あなたにも、何かを購入する時に同じような気持ちになったことがあるのではないでしょうか？
お客様は「買いたい」という気持ちを覚えたからこそ、迷いを生じているのです。
だからこそ、迷いを払拭してあげるだけの理由を与えてあげるのです。
その理由として一番大きいのが、「お得かどうか」なのです。
お得感の演出には、大きく分けて３パターンに分かれます。
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１、そもそもコンテンツの価格が他の商品よりも安いので、お得感がある ２、コンテンツに付属する特典自体に価値があり、コンテンツと特典を合わせた価値が販売価格を ３、投資回収可能性を示す。後々コンテンツ購入価格を上回る価値を得ることが出来るのでお得感 がある。 |
この中では特に３、投資回収可能性を示すことが強力であると言えます。
投資回収可能性の身近な例としてはLED電球・太陽パネルなどが挙げられます。
『LED電球は比較的高価ですが、毎月の電気代が抑えられるので長期的にはお得です。』
『太陽パネル設置費用はかかりますが、毎月余った電気を売ることが出来るので、
設置費用は5年目程度で回収が可能です。それ以降は家計にとってプラスになります』
これらは投資回収可能性を示した売り言葉です。
投資回収可能性は論理立てて説明することが可能なので、
お客様も納得してコンテンツ購入に踏み切ることができるようになります。
コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略7：安心の約束
プロモーション基本戦略7は、『お客様がコンテンツ購入に際し抱く不安』を払拭することです。
お客様にあなたのコンテンツの独自性・お得感を伝えることが出来たら、
次は、お客様が抱えているであろう『心配事』を取り除いてあげます。
お客様は
「このコンテンツを購入したら、アフターフォローはどうなっているの？」
「本当に私でも、効果が出るのかな？」
「分からないことがあったら質問しても良いのかな？」
「支払い方法は銀行振り込みで出来るかな？」
などあげればキリがないほどの不安をもっています。
そこで、あなたはお客様があなたのコンテンツ購入に際し抱くであろう
『よくある質問』をすべて想起し、一つ一つ答えていくことになります。
これはお客様の心配・不安を安心に変えていくプロセスなので、丁寧に行う必要があります。
中には、お客様自身も気づいていなかった点について説明してあげることで
『なるほど。自分でも気づいていなかった点もちゃんと考えてくれているんだぁ』と
信頼してもらえるきっかけになることもあります。
コンテンツ販売プロモーションのための基本戦略8：行動を呼びかける
プロモーション基本戦略8は、『お客様にコンテンツ購入』を促すことです。
プロモーション基本戦略１〜７を積み上げることで、はじめてお客様に
『さぁ、これが私のコンテンツです！ぜひ購入してください！』と呼びかけることが出来ます。
とはいえ、「さぁ買ってください」と声をかけて買ってくれれば苦労はありません。
ここでも「買う」理由を提示し、お客様の背中をさらに教えてあげる必要があります。
プロモーション基本戦略８で行う最後のひと押しとは・・・
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１、特典やボーナスの紹介 ２、保障をつける（例えば、返金保証など） ３、商品の限定性の紹介 |
などが挙げられます。
今回は、プロモーション基本戦略の概要をお伝えするのが目的なので詳しい説明はできませんが、
特典やボーナスの付け方、商品限定性の紹介の仕方にはテクニックがあります。
他のページでそれらを紹介していますので、ぜひ参考にしてくださいね！
ここでは、保障をつけることについて補足しておきます。
保障、特に返金保証をつけるとなると「返金の請求が続いたら損してしまうのではないか」と
心配になるのではないでしょうか。
それでも返金保証はつけるべきであるというのが、定石になっています。
理由は簡単で、返金保証を悪用する人と返金保証を理由に購入してくれる人の数が
『返金保証を悪用する人＜返金保証を理由に購入してくれる人』
になっているので、多少のリスクはあっても、リスクを背負うだけのメリットがあるためです。
また、返金保証をつけることは、『商品にそれだけ自信があります』というメッセージにもなります。
プロモーション基本戦略を使ってメッセージを発信しよう！
今回はプロモーション基本戦略のフレームワークをご紹介しました。
概要の説明になってしまったので、詳しい内容やテクニックは別のページでも紹介していこうと思います。
今回、紹介したプロモーションの基本戦略は全てをセットにしてウェブ上で公開しても良いですし、
「自分のコンテンツを販売したい」という色をあえて薄めて小出しにしながら
SNSやブログでお客様への教育コンテンツとして情報発信していくのも良いでしょう。
実際に、メールマガジンを用いたプロモーションの世界では、
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１、お客様も気づいていない抱えている問題を教えてあげる（＝教育） ２、その問題がもたらす不利益を明確化（＝教育） ３、問題を解決する手段の提示、根拠の提示（＝教育） ４、問題解決策の有効性を示す証拠を提示（＝教育） ５、実際に購入可能なコンテンツの紹介（＝商品の販売） ６、コンテンツ購入の後押し |
のようにお客様を徐々に教育していき、商品の購入意欲を高め、
購入意欲が高まった時に商品購入を促す『プロダクトローンチ』という手法が開発され、一時期ブームとなりました。
よく観察すれば、このプロダクトローンチも、
プロモーション基本戦略を『顧客の教育』に焦点を置いて編集されたものであると分ります。
プロモーションとは『お客様の背中を優しく押してあげること』
この思考を理解した上で、基本戦略を参考にしながらあなたにあったプロモーションを行ってくださいね！
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