お客様に選ばれるためのフレーズ作りとは
あなたが個人事業主として、お客さまに提供するコンテンツを作成し、
収益をあげるためには、がむしゃらにコンテンツ販売を行ってはいけません。
個人事業主であってもマーケティング思考を行い、お客様にコンテンツを購入していただく
道筋を用意しておく必要があるのです。
具体的には、以下に記すコンテンツ販売のための６つの手順を順に踏んでいくことになります。
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１、認知を図る ２、信頼関係の構築 ３、教育・ファン化を図る ４、お客様へのプレゼント or お客様が購入しやすいコンテンツ（みんなで体験型） ５、お客様が欲しいコンテンツ（プチ個別体験型） ６、あなたが売りたいコンテンツ（個別体験）） |
お客様のあなたに対する認知度を高め、コンテンツ購入に対する心理障壁を下げるプロセスである１〜３の段階で、
私を含め多くの人は間違いを起こします。
それは何だと思いますか？
それは「コンテンツ販売で収益をあげようと頑張っているのは、自分だけではない」ということです。
言い換えるなら、コンテンツ作りや認知度の向上に努める事に熱中してしまい、
『自分には、同じようにコンテンツ販売で儲けようとするライバルがいるのだ』と忘れてしまうのです。
『ライバルがいるから何だっていうんだ？』
『ライバルよりも品質のいいコンテンツを提供すれば良いだけではないのか？』
とあなたが考えたらなら、それはまだまだマーケティング思考が出来ていないのです。
もちろん、ライバルよりも品質の良い物を提供するのは当然なことですが、
それを踏まえた上で、マーケティング思考の観点に立てば、
『私はライバルよりも優れています！私の方があなたの役に立ちますよ！』と
声に出してアピールする必要があるのです。
では、具体的にどうやって、あなたの良さをお客様に伝えれば良いのでしょうか？
今回は、あなたのウリ（差別化ポイント）を伝えるためのフレームワークをご紹介します。
お客様は、あなたの差別化ポイントなんて知りたくもない！？
今回は、ライバルと差をつけるために、あなたならではの差別化ポイントを考えるフレームワークをご紹介するのですが、
ここである事実を伝えなければなりません。
それは・・・
「お客様は、あなたの差別化ポイントなんて知りたくもない」ということです。
もっと過激に言えば、あなたがライバルとどう違うのかなんて、お客様からすれば、どうでもいいのです。
コンテンツ販売をしようとする当事者の立場からすれば、これは衝撃的な事実なのですが、
ちょっと客観的になって状況を整理すれば、お客様の心理が理解できます。
つまり、お客様はコンテンツを購入するに当たって・・・
『このコンテンツを作った人が、どれだけライバルよりの優れているか』よりも
『このコンテンツがどれだけ、私の生活を変えてくれるか』
を重要視するからです。
また、そもそもあなたの差別化ポイントがお客様にとって魅力的かどうかもわかりません。
健康をサポートするコンテンツを提供するとして、
「私はガリガリだったのが、１年間でボディビル大会で優勝するまで肉体を鍛えることができました」
という差別化ポイントは、「筋肉をつくてかっこよくなりたい」と思っている層には魅力的な差別化になりますが、
『夏までに痩せて、可愛い水着を着れるようになりたい』と思っている層には、まったく響かないのです。
つまり、その差別化ポイントでは『あなたが選ばれる』理由にはなりえないのです。
最近では「個人サバイバルの時代を生き抜くために、あなただけのウリ（セールスポイント）を明確にしよう！」
と言われることも多くなり、『自分は他の人と比べて何が優れているんだろう・・・？』
とライバルとの差別化ポイントを考える人も多くなっては来ていますが、
この事実が無視されたままであるため、その努力は結局、無駄になってしまいます。
お客様は、
「あなたのウリではなく、あなたのコンテンツが生活をどう変えてくれるかに興味がある」
という事実を基にするならば、
『私のコンテンツが、いかにあなたの人生を変えるか」という点において
ライバルとの差別化を考え、言語化していく必要があります。
『あなた自身がライバルと比較し、どう違うのか』ではなく、
『あなたがお客様に何を提供し、どのように生活を変えることが出来るのか』こそが
『お客様が必要としている』差別化ポイントなのです。
では、次にその『お客様が必要としている』差別化ポイントの作り方を見ていきましょう！
差別化ポイント作成の３ステップ
＜ステップ１：仮想のお客様を設定する＞
差別化ポイント作成のステップ１は、「仮想のお客様を設定する」です。
この仮想のお客様を設定する行為を、マーケティングではペルソナを設定すると言います。
ペルソナを設定することで、お客様のイメージが付きやすくなり、
マーケティング戦略を考えたりする際や商品開発を考える際に広く活用される手法です。
差別化ポイント作成の第一段階として、仮想のお客様を設定する目的は、
「お客様が抱えているニーズを把握する」ことです。
でも、いきなり仮想のお客様を設定してくださいと言われても、困ってしまうかもしれません。
仮想のお客様は、あなたが
『この人のために働きたいな。この人の人生をよくするお手伝いをしたいな』
と思える人を想定（イメージ）して行うとやりやすいと思います。
別に『考えるだけで虫唾が走るような人』を想定して・・・でもいいのですが（笑）
これからあなたがコンテンツ提供でお付き合いをしていくのは、
あなたが大好きな人ばかりなはずなので、はじめからあなたが大好きな人を
想定すればいいのです。
＜ステップ２：お客様のニーズを抽出する＞
ステップ１で仮想のお客様を設定したら、次のステップでは、お客が抱えているであろうニーズを抽出していきます。
具体的に、お客様のニーズとはどうすれば抽出できるのでしょうか？
それは、お客様が抱える『痛み』もしくは『快楽の欲求』を書き出すことです。
具体的には、『痛み』とは不安・不満・悩み事などのことを指します。
女性の場合だと、『痩せたい』、『肌のお手入れに時間がかかる』、『手足が夜中に冷えて眠れない』などがこれに当たります。
一方、『快楽の欲求』とは、満たしたい欲求・快楽・理想のことを指します。
同じく女性の例だと、『甘いスイーツを食べたい』、『スパでリラックスしたい』、『海外で買い物を楽しみたい』などがこれに当たるでしょう。
ここに挙げた例は一般的なモノですが、あなたが想定したお客様を頭の中でイメージしながら、
そのお客様が持っているであろう『痛み』や『快楽の欲求』を思いつく限り書き出してみてください。
ステップ２では、ペルソナを設定し、その人が持っている『痛み』や『快楽の欲求』を書き出すことでニーズの抽出を行いました。
ニーズの抽出が終わったら、潔く設定したペルソナを忘れてしまいましょう！
『せっかく、仮想のお客様を設定したのに、なぜ忘れなきゃいけないの？』
とあなたは思うかもしれません。
ペルソナ設定の目的は、あくまでニーズの抽出をしやすくするための補助なのです。
あなたがするべきは、抽出したニーズを解決できるコンテンツを提供することです。
決して、特定のお客様のみを相手にすることではありません。
たとえば、あなたが『看護師として介護保険施設で働く30代前半女性。
職場で管理職となり部下の育成や指導に悩みを持っている』人をペルソナとして設定していたとします。
ペルソナに引きずられてしまっては、あなたは『介護保険施設で働く30代の女性看護師』しかお客様にできなくなります。
そうではなくて、あなたは『職場で管理職となり部下の育成や指導に悩みを持っている人』にとって
有益なコンテンツを届けるべきなのです。
＜ステップ３：あなたのコンテンツでお客様にどんな変化が起こるか言語化する＞
ステップ３では、コンテンツがもたらすお客様に起こる変化を言語化します。
具体的には、コンテンツ提供前後のビフォア―＆アフターを文章化すると良いです。
『ぽっこりお腹がスリムなお腹へ』
『毎朝むくんでいた顔が、スッキリ小顔に！』といった具合です。
ただ、この例でも分かるのですが、単にビフォア―＆アフターを載せるだけではインパクトが弱く、
ありきたりな文章になってしまいます。せっかくなら、お客様の心に響くようなフレーズを作りましょう！
ここでは、魅力的なフレーズを作るヒントとして、コピーライティングなどで用いられている
『数字を３つ使う』テクニックを紹介します。
方法は単純で、先ほど文章化したビフォア―＆アフターにあなたのコンテンツに連動した数字を3か所入れるのです。
そうすることで、出来上がった文章はあなたのコンテンツの内容と効果の両方を端的に表すフレーズになります。
先ほど挙げた例ならば・・・
『毎日10分を３週間、腹囲平均−10cm ぽっこりお腹解消メソッド』
『毎朝1分、3ステップ！270人の女性が効果を実感した小顔体操』といった具合です。
始めからバシッと良いフレーズは出てこないものなので、いくつもの候補を作り、
試行錯誤を重ねて納得のいくフレーズを作ってくださいね！
また、あなたのフレーズが出来上がったら、
１、お客様が得られる変化が伝わるか
２、お客様の『痛み』や『欲求』に訴えるフレーズになっているか
３、あなたの提供するコンテンツが分かりやすいか
などのポイントを吟味してチェックしてみてください。
そうすることで、さらに良いアイデアが思いついたり、修正すべきポイントが見つかったりします。
ちなみに、私が現在勤めている訪問リハビリ事業所のフレーズを考えた際の例を以下に記載します。
興味があれば、参考にしてく見てくださいね！
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＜ステップ１：仮想のお客様を設定する＞ ＜ステップ２：お客様のニーズを抽出する＞ ＜ステップ３：あなたのコンテンツでお客様にどんな変化が起こるか言語化する＞ 『私たちに1ヶ月ください！、1回60分、計４回の介入で利用者の身体・生活面のアセスメント、家族様・関連職種が利用者に行う生活リハビリの指導をさせて頂きます。』 |
※この他にもいくつか考案しましたが、結果としてはじめのフレーズが事業所では採用されることになりました。
個人的には、2つ目のフレーズが気に入っていたのですが、ちょっと言葉の刺激が強すぎること、全ケースがこのフレーズ通りの介入ではないことを理由に却下されました。
SNSやブログで上手くフレーズを使っている人を真似しよう！
今回は、あなたの差別化ポイントのフレーズの作り方をご紹介しました。
フレーズが完成したら、コンテンツ販売のための６つの手順の中でも特に
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１、認知を図る ２、信頼関係の構築 ３、教育・ファン化を図る |
の段階でどんどんフレーズを使って、あなた自身のセルフブランディング作りに役立ててください！
どんな風にフレーズを使ていけば良いの？と疑問に思われたら、SNSで起業家の方を検索してみてください。
『皆さん、こんにちわ！毎朝１分、3ステップの小顔体操！』
『3ヶ月で愛され体質！ビューティー＆スマイル カウンセラー山田 悠貴です。』
（※上記２つは私が勝手に作った喩えのフレーズです）。
このようなフレーズを使いながら、上手な人は、ブログやSNSの署名代わりに、メルマガでの自己紹介などで
フレーズを発信してセルフブランディングを加速されています。
良いなと思えるものがあったら、どんどん真似をしてみるといいですよ！
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