ボディコピーの作成：『本当に・・・買ってもいいのかな？』に答える
コピーライティングのボディ部分では、お客様が抱える4つの
疑問に答えることで、お客様が商品・サービスはもちろん、
文章を書いている『あなた』に対しても信頼を寄せてもらうように構成を考えていきます。
これまで、本サイトでは他ページにて、お客様が抱く4つの疑問のうち
『これが私に何をもたらしてくれるの？』
『どうして、これが効果あるって言えるの？』
『ところで、あなたは何者？』
の３つの疑問答えるフレームワークではをご紹介してきました。
これらのお客様が抱く質問にちゃんと答えることで、お客様は、
『商品・サービスから得られる効果』、
『効果が得られる理由』、
『この文章を書いている人が信頼のおける人である』
ということを理解できたはずです。
ここまでくればお客様は『よし！買っちゃおう！』と思うのでしょうか？
答えは『NOです』
お客様は、『頭』では購入することに賛同できても、『心』がまだ動いていないのです。
今回はお客様の 『心』を動かすことができるように
『本当に・・・買っても良いのかな・・・』という最後の疑問に答えるフレームワークをご紹介します。
『本当に・・・買っても良いのかなぁ・・・』・・・その心は？
あなたは、ボディ部分でお客様が抱える疑問に答えてきたので
、お客様にとっても『商品を購入することは正しい選択だ』と言わざるおえません。
にもかかわらず、『本当に・・・買っても良いのかな・・・』と悩むのはなぜなのでしょうか？
お客様がこのように考えてしまう心理、それは・・・
『私が商品を購入するのは間違いじゃない』
『商品を購入することは、正しい選択だ』
と確信することで得られる『安心感』がないために、購入するという判断に自信が持てないということです。
この『安心感』を感じることができないから、お客様の中で
『商品が良いことも分かってるんだよ・・・それを使えば私にも効果があるってことも・・・』
『なのに、よし！買おうって思いきれない・・・』
という『心理的な葛藤』が生まれてしまうのです。
このことから、あなたがボディコピーでするべきことの１つは
お客様が『買ってもOKなんだ！間違いじゃないんだ！』と思えるような判断材料を提供することだと言えます。
つまり、『安心感』を得てもらうための判断材料を提供することで、
『本当に・・・買っても良いのかな』という疑問にアンサーを出してあげるのです。
では、実際にはどうやって安心材料を提供すれば良いのでしょうか？
その方法を考える上で知っておくべきフレームワークが『社会的証明の原理』です。
では以下に『社会的証明の原理』とは何なのか？
それをどのように活用するのかについてご紹介していきます!
『社会的証明の原理』を活用しよう！
『社会的証明の原理』とは、心理学用語であり、
『人は自分よりも他人の判断（行動）基準の方が正しいと思ってしまう』という原理です。
つまり、ある行動をとる人の数が多ければ多いほど、『その行動は正しいんだ』と認識してしまう心理状態の事を言います。
社会的証明の原理は、至るところで見ることが出来ます。
例えば、人気の宝くじ売り場では、あえて販売スタッフの人員を少なくしている販売店があります。
普通に考えれば、販売スタッフが多いほど宝くじを多く売りさばくことが出来き、収益に繋がりそうです。
しかし、販売スタッフを少なくしている理由があるのです。
そして、その戦略をとるからこそ、その宝くじ売り場は人気の販売店になっているのですが、
あなたにはこのカラクリが分かるでしょうか？
その販売店は販売スタッフが少ない為に、宝くじを買いたいお客様が行列を作ります。
そして、その行列を見た人には社会的証明の原理が働くため、
『この宝くじ売り場は繁盛しているんだなぁ！』と思い、
実際に宝くじを購入する際には、その販売店に並んで買うようになります。
そうやって、社会的証明の原理が働くことで『行列が行列を呼ぶ』状態になります。
人気販売店となって、宝くじがたくさん売れると、実際にその売り場から当選する人も多く排出されることになります。
そうなると、『あの店で買えば、宝くじに当たりやすいみたいだ！』と口コミが広がり、さらに行列が出来るようになります。
その行列はTVで『宝くじが当たる店』として取り上げられ、そこに社会的証明の原理が働くことで・・・
このように社会的証明の原理が働くことで、
『行列が出来ている』＝『みんながここの店を評価している』＝『ここの店は素晴らしいのだ』
と思考過程が勝手に進んで行くのです。
この社会的証明の原理は、人気ラーメン店・売ってるものは同じなのに行列の出来る屋台などでも見られる現象です。
話をコピーライティングに戻すと、ボディコピーでは『お客様の声』と『販売実績』を安心材料として提供します。
これら二つは、お客様に
『他のお客様も購入されていますよ』(お客様の声)
『購入されるお客様は増えていますよ』(販売実績)
と伝えることを通じて、社会的証明の原理を利用しているのです。
販売実績を示すのは比較的簡単かもしれませんが、『お客様の声』に関しては意識して集めていかなければなりません。
『お客様の声』に関しては当サイトの他のページに記載しているので、興味のある方は参照してくださいね！
（『マーケティングの基礎知識：買いたくなっちゃうマーケティングテクニックPart2』を参考にしてください！)
ここでは簡単に『お客様の声』を集める際に大切なポイントを以下にご紹介しておきましょう。
『お客様の声』を集める際のポイント！
お客様の声は以下の３点について述べてもらおう！
『お客様の声』といっても、お客様に自由に語ってもらうわけではありません。
そうすれば、お客様のリアルな声は聴けるかもしれませんが、
お客様の感想が必ずしも、購入を迷っている人にとって有益な情報になるとは限らないからです。
そのため、お客様の声は以下の構成にして聞き取りやアンケートを取りましょう！
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１、商品・サービス購入前後で、お客様の中で何が変わったのか？ ２、サービスを受けて、どんな感想を持っているか？ ３、どんな人がこの商品やサービス購入すると良いか？（こんな人にこの商品・サービスを紹介したい！） |
上記のポイントを押さえて『お客様の声』を構成することで、
『本当に買っていいのかな？』と思っているお客様の背中を押してあげることが出来るメッセージを作ることができます。
お客様の声はリアリティを大切に！
コピーを読んでいるお客様も目が肥えています。『お客様の声』なんていくらでも偽造できると知っているのです。
そのため、お客様の声を載せるだけでは、『こんなの本物かどうか分からないじゃないか！』と取り合ってくれません。
そのため、お客様の声はリアリティを大切にしてください。
リアリティを大切にするとは・・・
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１、モデルの写真ではなく、本物のお客様の写真を使う ２、お客様の声はパソコンで打ち込まず、手書きのアンケートをそのまま転機する ３、できれば、イニシャルや仮名でなく、本名でお客様の声を寄せてもらう |
などがこれに当たります。
お客様の中には、顔や名前を出してもらうことには心理的な抵抗がある方もいるかもしれませんが、
手書きでアンケートをもらうことは比較的簡単にできると思います。
※『お客様の声』はもちろん一つでは嘘くさく感じられてしまうので、いくつか掲載するようにしましょう！
お客様と向き合うのではなく、お客様と寄り添う
今回は、お客様が抱く疑問である『本当に・・・買っていいのかな？』に応えるフレームワークをご紹介しました。
心理学的な現象である『社会的証明の原理』を利用するために、
『販売実績』と『お客様の声』をボディコピーに組み込むのですが、これらは事前に用意しておくことが可能です。
ぜひ、ボディコピーを書き始める前から、用意されることをおススメします！
『お客様と向きあって・・・』なんて言葉がありますが、
お客様に購入する決断をしてもらうためには『お客様の心情に寄り添う』心構えが必要です。
お客様と同じ方向を向いて、お客様の気持ちに想いを馳せるからこそ、
『お客様に安心感を持ってもらうためには、何が必要か』が見えてくるからです。
『ほ〜らほ〜ら！買え〜！買うのだ〜！』という強迫的な感じではなく
『あなたの買いたいっていう気持ちは間違ってませんよ』と優しい気持ちで、
お客様の背中を押してげることが出来る安心材料を探してみてくださいね！
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