クロージングコピーの作成：特典＆保証を伝える
コピーライティングでは、ボディにて商品やサービスを購入するメリットやお客様にとっての意義を説明していきます。
ついで、クロージンコピーでは『買ってみよう！』と思いきれないお客様に対して、
『今回のオファーがいかに魅力的なものであるか』を伝え、
『心』を動かすことで、行動をとってもらうように促すことになります。
本サイトの他ページにて、クロージングを構成する要素である『簡便性』と『希少性』についてご紹介しました。
今回は、クロージングを構成する『保証』と『特典』についてのフレームワークをご紹介します。
特に、『特典』に関しては、あなたや私が従事する医療・介護業界では活用されていないフレームワークなので、
実際の業務に活かしていただくことで、お客様の心を鷲掴みにするチャンスをさらに広げることができるようになると思います！
『特典』＆『保証』でお客様の後押しをしよう！
他ページでご紹介したクロージング構成要素の『簡便性』と『希少性』に関しては、
お客様に対し「お手軽に手に入りますし、なにより今回は貴重なオファーなんですよ」と説明することで、
お客様の『買わない』理由を減らすことに焦点が当たっています。
それに対して、『特典』と『保証』は、
お客様に「こんなにお得ですし、保証があるのでお客様が損することはありません」と説明することで、
お客様の『買いたい』理由を増やすことに焦点が当たっています。
そのことを理解した上で、『お客様が買いたい』と思える理由を増やすには
、自分ならどうしたらいいだろうと考えながらフレームワークを吸収してくださいね！
『保証』をつける！
まずは、保証について説明していきましょう！
保証には、大きく分けて
|
1、返金保証 2、アフターサービス 3、サポート |
の3種類があります。
一般的な商品やサービスでは『返金保証』をつけるのは、あなたもよく見かけるでしょう。
実際に、マーケティングの世界では、
『返金保証をつけたほうが、売り上げが上がる』、『返金保証による損失より、売り上げがの方がはるかに大きい』
ということが常識になっており、積極的に保証をつけようとする傾向にあります。
しかし、医療・介護業界で提供しているのは『返金保証』をつけにくいサービスだと思うので、
実際の業務に取り入れるかどうかは難しいと言えます。
一方、医療・介護業界でも『アフターサービス』と『サポート』に関しては手厚く保証することが可能です。
例えば、
『サービス終了後も、3ヶ月以内であれば、お電話いただければ自宅へ訪問し、介護指導・相談させていただきます』
『他サービス事業所への申し送りは、紙面による伝達で終わるのではなく、
実際に相手先の事業所に訪問した上で、担当者同士で顔の見える申し送りを徹底します。』
といったアフターサービスをつけることも出来ますし、
『サービスご利用曜日の変更・追加のご相談は即日返答さて頂きます』
『緊急時には併設病院の医師による診療をさせていただきます』
といったサポートを強調することもできるでしょう。
ここでの例は、主にリハビリサービスを想定してのものですが、
あなたが従事するサービスにあった『アフターサービス』・『サポート』を考えてみてくださいね！
『特典』をつける！
次に『特典』についてご説明します。
実はクロージングにおける『簡便性』・『希少性』・『保証』は
あなたのビジネスや事業所の競合と差別化を図りにくいという特性があります。
医療にしても介護にしても、保険下においてのサービス提供なので、サービス内容自体では差別化を図りにくいからです。
その点、『特典』に関しては、法律や倫理に触れなければ、
あなたのアイデア次第で、競合との差別化を図ることは簡単です。
また、お客様からしても、商品・サービスだけでなく、あなたがつける特典に魅力を感じたら、
『買っても良いかも・・・』という気持ちになりやすくなります。
特典をつける際のフレームワーク、それは・・・
『そんなに特典つけてくれたら、めっちゃお得やん！』と
思ってもらうことです（当たり前ですが）。
さらに言えば、
『商品以上に、特典のほうが価値があるんじゃないの！？』と感じてもらうことができたならば、
クロージングにおける『特典』は大成功であり、お客様は『商品のことが欲しくてたまらない』状態になります。
この心理は簡単で、オファーしている商品・サービスの価格は一定なのに、
そこに『これでもか！？』というほど価値ある特典がつけばつくほど、
商品の相対的な価格が下がったように感じるからです。
要は、『お得感』がどんどん増している状態になっていくということです。
医療・介護業界では、『特典』をつけるにしても、モノを特典とするのは難しいかもしれません。
そんな時は、お客様にとって『役立つ情報』を特典にすることができます。
例えば、リハビリサービスの場合だと、
『自宅で使えるトレーニングチューブ』というモノに加えて
『腰痛にならない在宅介護のコツ（小冊子）』
『症状別 自宅でできるストレッチ全集（小冊子）』
『介護予防のためのエクササイズCD（ポスター＋CD）』
などの情報を特典にすることができます。
ポイントとしては、特典に価値を感じてもらうために、
『お客様にとって役立つ情報』を有料級のコンテンツにしておくことです。
また、手間暇と労力をかけて作成した『特典』なら競合に簡単には真似されません。
なので、将来の売り上げにつながる投資活動なんだと捉えて、特典作りをする姿勢が大切になります。
『特典』の勉強はジャ〇ネットでしよう！
私は、通販番組の『ジャ〇ネット』を見るのが大好きです。
私の楽しみ方は、商品の説明を聞いた後で
『私なら〜〜円だったら、買っても良いなぁ』と予想します。
そして、実際の価格を聞いてジャ〇ネットが価格面において、どれだけ誠意を見せてくれるかを楽しむのです。
しかし、お楽しみはこれでは終わりません。
ジャ〇ネットのすごい所は、『特典』を付けまくってくるのです。
特典を付けられれば付けられるほど、商品のお買い得感は高まりますし、
私自身も欲しいと思ってなかったのに、『あっ、なんだかお得かも！買ってみたいかも・・・』と思ってしまいます。
そんな自分自身の心の動きを観察するのが楽しいですし、マーケティングやプロモーションの勉強にもなります。
特に、液晶テレビが出はじめた時のジャ〇ネットは大好きでした！
（私の歳がバレるかも・・・）
大型テレビを20万円を切る値段で提供するだけでも、そこそこのインパクトがあるのに、
それに加えて『音響機能付きのテレビ台』をつけると言ってきます。
こちらが、『おっ！いいね！』と思っていると、
すぐさま『録画が出来るハードディスク＆DVDプレーヤー』と『録画用DVD』もセットにします！と迫ってきます。
ただでさえ、『大型テレビを20万円を切る値段で提供するなんて、すごいじゃん』と思っていたのに、
こんなにたくさんお得な特典を見せられると、『こ、これは、お得だから買いたいかも…』と、
だんだんと『絶対に買わないよ！』と思って心に張っていたバリアがグラグラと揺らぎ始めます。
また、特典としてつけられる商品の価格をざっと予想で計算してみると、
どう考えてもジャ〇ネットの採算が取れているようには見えず、こちらが得しているような感覚に陥ります。
ジャ〇ネットが特典をどんどん積み重ね、そのひとつひとつに衝撃を受けて心がグラグラしている私の姿は、
ボディブローを何発もくらってフラフラになっている弱小ボクサーのようです。
フラフラになって、立っているのがやっとな私にジャ〇ネットは言い放ちます。
『今なら、古いテレビを2万円で下取りします！』と。
この一言で私は膝から崩れ落ちます。
審判がダウンをとってカウントを取り始めます。
『嘘だろ・・・特典だけでなく、下取りありかよ・・・』
『これを買わない奴は、どうかしてるよ！』
という心理状態になります。
『・・・6、7、8・・』
マットに沈んだ私は動けずに、カウントだけが進んでいきます。
『もはや、私もここまでか』と思った時に、ジャ〇ネットは最後のとどめをくり出します。
『今回は感謝祭期間中ですので、30分以内にお電話頂いたお客様は、さらに1万円引きさせて頂きます！』と。
私はゆっくりと瞳を閉じて、薄れゆく意識の中で思うのです
『ジャ〇ネットさん、あんた漢（おとこ）だねぇ・・・』と。
ちょっとふざけた文章になってしまいましたが、
ジャ〇ネットがいかに上手に『特典』を提示しているかが伝わったでしょうか？
よ〜く考えれば、特典も下取りも『30分以内』の割引も引っくるめて、
収益が出るように価格設定されているのは明確なのですが、
それでも、畳み掛けるように『特典』を提示されてしまうと、『心』をグラングランと揺り動かされてしまいます。
また、ジャ〇ネットで注目してもらいたいのは、
どこにでも売っている商品に『特典』をつけまくることで、ジャ〇ネット限定セットに仕立てていることです。
ネット業界では、この現象を『独自の特典をつけることで商品を自分色に染める』と表現することもあります。
特典を付けるのならば、あなたも『特典で商品やサービスを自分色に染める』ことをぜひ意識してみてくださいね！
先にも述べた通り、医療・介護サービスでの差別化はサービス内容では差別化しにくいですが、
『特典』による差別化はやり方次第では十分に可能だと思います。
今回は、『保証』・『特典』についてご紹介しました。
クロージングにはその他にも『簡便性』と『希少性』も構成要素に含まれます。
ぜひ、これら4つを使いこなして、お客様にあなたの商品の魅力を再確認してもらい、
購入に踏み出してもらえるような文章を書いてくださいね！！
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